Для большинства торговых точек вендинг-машины пока еще новинка - это ваш основной козырь. Если в городе нет конкурентов, можно предлагать те условия, которые, прежде всего, выгодны вам. Если есть конкурирующие предприниматели – можно узнать их предложения и предлагать более лояльные условия, чем и заинтересовать потенциальных клиентов. Итак, вы наметили те торговые точки, с которыми хотите работать и установить торговые автоматы. Следующее стадия – непосредственно предложение. Можно объехать торговые точки, или же направить коммерческое предложение. Какой вариант предпочтительнее? Конечно, личный контакт. Коммерческое предложение может идти очень долго, вообще не дойти до тех лиц, которые принимают решение. Как показывает практика, только одно из десяти коммерческих предложений найдет отклик, а остальные клиенты могут прийти к состоянию «знаем, но нам этого не надо». Личный контакт позволит вам сформировать интерес у торговой точки, переубедить, доказать и показать преимущества автоматной торговли. Итак, личный контакт. Кому из работников торговой точки делать предложение по установке вендинг-машин? Нужно проводить переговоры только с владельцем торговой точки (директором или администратором), но не продавцами или обслуживающим персоналом, для которых новое оборудование – новые хлопоты, тогда как для владельца торговой точки – это дополнительная прибыль и сервис для покупателей. Заранее назначаем встречу, готовим необходимый пакет документов: договора, сертификаты и т.д. Образец торговых автоматов на переговоры можно возить прямо с собой, тем самым подтвердить, что оборудование компактно, «вандалоустойчиво» и привлекательно. На переговорах ваши основные аргументы – личный опыт, российский и зарубежный опыт эксплуатации торговых автоматов; статистика продаж; стабильная прибыль; отсутствие вложений со стороны торговой точки; сервис для покупателей и дополнительное привлечение клиентов. Для того, чтобы провести переговоры с торговой точкой максимально успешно, вы должны знать те нюансы, те вопросы, которые возникают у торговой точки в первую очередь. Как правило, в виду отсутствия у торговых точек (их владельцев и работников) какого-либо опыта эксплуатации торговых автоматов, вендинг-оператор, поначалу получает отказ. Однако не стоит разворачиваться и уходить. Так вы не заключите договора. Причины отказа установки торгового автомата, как правило, связаны с безопасностью торгового автомата и новой ответственностью. Поэтому первым делом, в переговорах, вендинг-оператор должен объяснить условия безопасности автомата (закрепление на месте и невозможность вскрытия оборудования). В случае какого-либо сомнения выгодности и безопасности эксплуатации торгового автомата необходимо предложить установить его, скажем, на 1-2 недели. Торговую точку это не обременит, а для вендинг-оператор – хорошая возможность продемонстрировать оборудование. И что самое важное, как показывает наш опыт, 90% таких пробных установок дают свои плоды – торговые точки соглашаются на дальнейшую установку и эксплуатацию торговых автоматов. Следующая задача вендинг-оператора - экономически заинтересовать владельцев торговой точки. Какую посулить прибыль? При решении данного вопроса необходимо учитывать, что в обычном, среднестатистическом российском продуктовом магазине, наценка на товары, обычно составляет не более 20-30%. От этих данных и нужно отталкиваться, предлагая выгодные обеим сторонам условия. Нет смысла открывать перед торговой точкой карты и сообщать закупочную цену наполнителя. Зачем излишнее искушение? Достаточно дать торговой точке ту прибыль, которая привычна, скажем 20% с оборота (с продаж). Вендинг-оператор должен представить автомат как дополнительный сервис и украшение для данной торговой точки: «как бы он хорошо смотрелся там-то и там-то»; ни в коем случае не как «обузу», и дополнительные хлопоты. Можно сослаться на конкурирующую сеть торговых точек, в которых ваши автоматы уже установлены. Если в торговой точке еще никогда не стоял автомат, вы можете вывести переговоры к такой форме работы, которая будет выгодна вам. Почувствуйте себя Колумбом, который прибыл к «туземцам» – навязывайте выгодные вам условия работы. Необходимо выставить выгодные для вас отношения как обычную практику, сослать на другие точки. Можно сделать такое выгодное предложение для торговой точки: оформить ваше обязательство не устанавливать торговые автоматы в соседних торговых точках. Какое преимущество для торговой точки? Самое непосредственно – дети, проживающие в районе расположения маркета, будут «тянуть» родителей именно в этот торговый павильон, а кто откажет ребенку?! Следовательно, и покупки будут сделаны в данном маркете. В рамках переговоров вы сразу должны акцентировать внимание, кто и что делает. Чтобы потом не возникло проблем типа «мы вам место выделили, что хотите, то и делайте, это не наше дело». По окончанию переговоров, либо сразу подписать договор, либо оставить типовую форму договора для ознакомления. Вариант второй – в намеченных вами торговых точках уже стоят gumballs machine конкурирующих компаний. Какие предложения могут заинтересовать администрацию торговой точки: более привлекательные условия, правда, чтобы они стали привлекательнее нужно знать, как работают конкуренты. При наличии конкурентов идеальный вариант выхода из сложившейся ситуации – сделать торговой точке предложение поставить другой автомат (отличающийся от автоматов конкурента) и продавать иной продукт, например, там, где продается жвачка – установить автомат по продаже игрушек. |
